Daniel Moncunill – Administrador Servitjà Macià
Servitja Macià SL porta tan sols dos anys en el mercat de la il·luminació però el Daniel porta gairebé 30 anys dedicat a aquest sector. Servitja Macià s’ha focalitzat en les solucions per il·luminar espais interiors, ja sigui amb il·luminació decorativa o tècnica. Quant a la seva filosofía d’entendre un negoci, el Daniel sempre ha pensat i segueix pensant que l’honradesa i l’honestedad han de formar part del dia a dia de qualsevol empresa.
Assessoren els seus clients en matèria d’il·luminació?
La majoria dels nostres clients són professionals de la il·luminació i participen en projectes residencials, d’oficines, de retail, hoteler, etc on es requereix un assessorament per poder definir quina és la il·luminació més adient per a cada espai. Tu, a casa teva, no necessites un estudi lumínic per canviar el peu de saló del menjador, però si et fas una casa o vols renovar l’interiorisme del teu pis i vols que la llum tingui una part important del protagonisme, hauràs de buscar els serveis d’un assessor llumínic.
Vostès volen crear i mantenir una llarga i profitosa relació entre clients i proveïdors. Això vol dir potser més a dissenyadors i estilistes que a client final?
La nostra feina és generar negoci per als nostres proveïdors. Nosaltres no anem a buscar al client final. El nostre client target és el professional i aquest professional és qui ven al client final. Com tot en la vida la manera de fer negoci ha anat evolucionant amb el pas del temps i fa molts anys les empreses només es fixaven en els clients com a part imprescindible del negoci; però això ja fa temps que ha anat canviat i, al meu entendre, avui en dia hi ha tres parts imprescindibles dins de qualsevol empresa i totes tres s’han de CUIDAR I MIMAR PER IGUAL i són: Proveïdors, Treballadors i Clients. En la meva anterior etapa he vist menysprear treballadors i proveïdors i focalitzar tots els esforços i l’atenció al client. Avui en dia aquest sistema d’entendre el negoci és obsolet, no té futur però hi ha empreses que malauradament encara l’utilitzen.
El mercat està ple d’empreses que ofereixen il·luminació, per tant a vegades és difícil per al client saber què ha de triar. Tant nosaltres com els nostres clients intentem donar alternatives al client final perquè pugui valorar i decidir. Val a dir que s’ha de diferenciar molt entre la il·luminació decorativa i la tècnica. En la decorativa és difícil assessorar perquè t’agrada o no t’agrada el disseny d’una lluminària. En la tècnica és més fàcil assessorar perquè el client final no té la percepció a primera vista de quines són les diferents característiques tècniques i rendiments de cada solució.
Treballeu amb grans marques i estilismes. Com selecciones el més adequat per cada cas?
Hi ha diverses definicions de grans marques; bona qualitat, bon preu, bon disseny, bona tecnología, bon servei, marca socialment reconeguda, etc. Nosaltres treballem amb marques que tenen una relació qualitat-preu raonable i argumentable i que, sobretot, tenen un servei impecable. Com seleccionem el millor en cada cas? Estaràs d’acord amb mi que vivim en un món de bojos on tot ha de ser per ahir. Doncs moltes vegades la selecció del producte que oferim la marca el termini d’entrega.
La seva feina és semblant la d’un comercial a comissió o la d’assessor?
La nostra feina és generar negoci per als nostres proveïdors i a més negoci generat més retribució rep Servitja Macia SL. Nosaltres no toquem la mercaderia, ni comprem, ni venem… GENEREM NEGOCI.
Treballen més interiors o exteriors?
Els dos ambients per igual. Però el 80% del producte que nosaltres tenim en cartera és d’interior tot i que Espanya és un dels tres països de la UE on més il·luminació exterior es consumeix… per raons òbvies. Nosaltres ens hem focalitzat en les solucions per il·luminar espais interiors. Tot i així ens agradaria en un futur poder incorporar una línia de producte exterior tècnic i de qualitat. Exterior decoratiu de qualitat ja el tenim.
S’han trobat amb requeri-ments que no hagin pogut servir?
I tant! És el que més frustra a qualsevol empresa! Veure que hi ha una oportunitat de negoci i que per manca d’algun aspecte no pots participar-hi o no arribes a complir els requisits necessaris et genera un sentiment de frustració important. Però aquesta situació és al mateix temps el que t’ajuda a millorar. Perdre una operació una vegada s’accepta ja que forma part de la vida, però perdre una operació per segona vegada pel mateix motiu, ja no s’accepta. Ens anem adaptant a les necessitats del mercat i al ser petits podem ser àgils i convertim una frustració d’avui en una oportunitat per demà.
El sector de l’enllumenat avui està molt condicionat per la sostenibilitat. Com ho plantegen?
Amb l’aparició del LED fa més de 20 anys ja es va fer el gran salt cap a la sostenibilitat en el sector de la il·luminació. S’ha reduït per 10 el consum energètic gràcies al LED. A banda d’aquest gran salt es van incorporant molts elements que ajuden a fer que la il·luminació sigui cada vegada més eficient. Ara treballem amb sensors de presència, sensors de llum, diferents sistemes de regulació que ens ajuden que la funcionalitat dels nostres productes sigui més sostenible, la domòtica, aplicacions mòbils, etc. Els nostres proveïdors també van incorporant sistemes de producció i d’embalatge que permeten que el producte sigui més sostenible. Hi ha organismes privats que forcen que els fabricants incloguin la sostenibilitat dins dels seus plans estratègics, com per exemple el certificat LEED que es dona als nous edificis. És un certificat molt exigent però que dona molt prestigi. Tots els fabricants volen participar en els grans projectes però aquests grans projectes requereixen proveïdors sostenibles, per tant la deducció és fàcil.
Hi ha tendències de moda que canvien molt ràpidament?
Cada mercat és un món… La il·luminació que es consumeix a USA no té res a veure amb la que es consumeix a Europa ni res a veure amb la que es consumeix als països àrabs o l’Àsia. Fins i tot dins de la UE hi ha tendències i modes que són radicalment diferents. Hi ha lluminàries que es venen a Espanya que, per exemple, no es consumeixen a França; o dissenys que als països nòrdics són molt actuals avui i que potser no consumirem al Sud d’Europa fins d’aquí 2 o 3 anys, o mai! Per altra banda hi ha empreses de reconegut prestigi a Catalunya com VIBIA, MARSET, CARPYEN, BOVER, SANTA & COLE, que treuen uns dissenys molt ben treballats i molt ben pensats i que potser només els poden comercialitzar durant 2 o 3 anys i ja queden desfasats. En canvi, hi ha altres fabricants que segueixen tenint com a best seller models que van treure fa 30 anys… (tothom que tingui relació amb el món de la il·luminació sap que parlo del moldel Tolomeo del fabricant Itàlia ARTEMIDE).
Amb quina periodicitat es produeixen nous llançaments?
Llançaments bons… menys sovint del que a empreses intermediàries com la nostra ens agradaria. Llançaments mediocres, cada any. Els llançaments de nous productes és la gran oportunitat i alhora el gran risc de tots els fabricants, per tant és on, en teoria, s’inverteixen gran part dels recursos de les empreses… a dissenyar productes i a finançar els estocs d’aquests productes. Penalitza per igual treure un bon producte i no poder servir per manca d’estocs que tenir excedent d’estocs per culpa del llançament d’un mal producte. Aquesta segona casuística és la més recurrent, també ho dic per experiència.
