No facis com Correos, i repensa els teus productes conscientment.
L’altre dia, després d’anys sense trepitjar-ne una, vaig anar a una oficina de Correos a recollir un paquet. El servei va ser correcte i no vaig haver d’esperar gaire, ja que, al contrari del que passava anys enrere, hi ha molta menys gent que el faci servir. Siguem clars: parlem d’una empresa que està quedant fora del mercat perquè ja no s’envien cartes i la paqueteria té competidors internacionals molt potents. Si, a més, li afegeixes que el 2025 s’acaba la concessió de Servei Postal Universal, coincidirem que tenim al davant un negoci amb seriosos problemes financers i de model de futur.
Per això sorprèn que una empresa amb aquests reptes al davant, units als tradicionals problemes de servei i lliurament a determinades zones, busqui fer diners amb productes i serveis tan allunyats del seu cor: la missatgeria.
Entres a l’oficina de Correos i et trobes desenes de rètols i fulletons de publicitat de productes i serveis tan diversos com targetes regal de serveis online, llibres, banca, loteria, assegurances o telecomunicacions, entre d’altres. D’entre tots ells, només les telecomunicacions tindrien un lligam amb la missió d’una empresa de missatgeria, però la resta no hi tenen cap relació i semblen decisions tàctiques pròpies d’una empresa que actua a la desesperada per a aconseguir diners, i no d’una companyia que desenvolupa una estratègia de creixement conscient i duradora. Repensar els productes i serveis que oferim és quelcom molt seriós, i depèn de fer-se preguntes que vagin més enllà d’”on hi ha diners.” Preguntes que et facin pensar en termes estratègics (a qui ajudem a aconseguir què) i tàctics (com podem dur-ho a terme).
Fa uns anys, una empresa a la que assessoro va canviar el 80% del seu catàleg de productes perquè també s’estava quedant fora del mercat. El procés va ser simple, que no fàcil, i va consistir en fer-nos 10 preguntes que van respondre durant diversos dies les persones clau de l’empresa (socis, directius i col·laboradors de confiança).
Eren aquestes:
- Què sabem fer bé?
- A qui li pot interessar?
- Com ho presentarem?
- Quina tecnologia ens caldrà?
- Com el promocionarem?
- Com el vendrem?
- Com l’entregarem?
- Quin suport li donarem?
- Quin preu li posarem?
- Què més podríem afegir-hi?
No sé com li anirà a Correos, però sí que sé que aquest client meu gaudeix ara d’un negoci de futur amb uns resultats que acompanyen el seu estil de vida. No ha estat fàcil, i ha requerit molts sacrificis i esforços, però ara podem dir que l’empresa té un camí rendible i sostenible de cara al futur. Un camí en què aquestes 10 preguntes segueixen sent les protagonistes del seu dia a dia, on repensar l’estratègia i l’oferta de productes s’ha convertit en un èxit conscient que treballem regularment, i que ha estat exemple per a alguns dels seus clients i competidors.
