Davant la situació actual, on els principals clients s’han pogut veure afectats per la pandèmia i un clima d’incertesa, de por i de necessitat s’apoderen de l’empresa i el seu entorn, sortir a mercats internacionals pot ser una de les opcions per recuperar xifra de negoci, mantenir els treballadors i sortir d’aquesta crisis.
Fer el salt a mercats internacionals no pot ser un moviment impulsiu, ha de formar part d’una visió estratègica de la companyia, organitzada, planificada i amb els recursos necessaris per a que el creixement internacional esdevingui una realitat i no aventura. Els resultats arriben a mig i llarg termini segons el mercat.
En les més de setanta empreses que hem analitzat la seva viabilitat internacional durant l’any 2020, ens hem trobat tres grups ben diferenciats.
El primer grup exporta de forma regular i segons el seu sector, han viscut un canvi en el model productiu bé per excés, bé per caiguda de la demanda.
El segon grup s’ha creat per a comercialitzar els seus serveis o productes en un format digital i amb una visió global del mercat potencial. En aquest grup ens trobem empreses consolidades i nous emprenedors.
El tercer grup són aquelles empreses que comercialitzen els seus productes en un àmbit regional i/o nacional, i que degut a la caiguda de les vendes es volen reorientar diversificant el seu negoci vers d’altres mercats internacionals.
A diferència del primer i del segon grup, on la internacionalització ja forma part de l’ADN de l’empresa, el tercer grup ha de ser conscient que obrir mercats internacionals demandarà d’un canvi en el model de negoci que ha de ser ben planificat.
Resulta del tot imprescindible analitzar en profunditat la proposta de valor de la companyia, el valor diferencial del producte/servei i adaptar-lo convenientment als mercats de destí.
Quan treballem amb nous exportadors dediquem molts recursos a analitzar, en primer lloc, la viabilitat de l’empresa, des de la capacitat productiva, l’equip intern, les característiques del producte i els recursos financers. Sovint ens trobem que per créixer, l’empresa no té realment necessitat d’exportar, sinó de replantejar la seva planificació comercial vers el mercat nacional, que en molts casos, és deficient, inexistent o purament fruit de la inèrcia de la companyia.
Una vegada analitzada la viabilitat de l’empresa en la seva dimensió real, i amb un dictamen favorable vers la internacionalització, es quan podem treballar la proposta de valor adaptada als mercats de destí i al públic objectiu com un exercici de total prioritat per a fugir d’una competència que no tingui cap altre argument que no sigui el preu. .
La pandèmia té un abast global i tots els països se n’han vist afectats. Així doncs, cal ser conscient que en molts sectors hi ha una oferta que supera a la demanda, i que com nosaltres, els nostres competidors habituals també pensen en sortir a l’exterior per a diversificar. Això ens obliga a conèixer els competidors locals i internacionals, el seu posicionament, productes i els seus serveis complementaris. Aquesta informació ens ha d’ajudar a preparar una proposta de valor potent i ben diferenciada.
Amb aquest panorama, més que mai la planificació i l’assessorament professional son elements claus per sobre de la improvisació i la necessitat per a iniciar-se en el camí de la internacionalització amb garanties de futur.
