Per què em compren els clients?

24

Cesc Alacaraz - La Veu de l'Anoia - VeuAnoia.catAquesta pregunta, que podria semblar molt obvia, no resulta gens evident per a moltes organitzacions empresarials. Anem a analitzar el concepte i a veure si al final, podem posar la creu en el lloc adequat.

Aquesta idea està molt relacionada amb el procés de reflexió estratègic. El mateix, si està treballat per la direcció, madurat i compartit per tota l’organització acostuma a ajudar molt a respondre la pregunta del títol del present article. De forma molt resumida i partint de l’esquema desenvolupat per Treacy and Wiserma, hi ha tres gran motius pel quals un client ens compra:

A. Perquè tenim el millor producte del mercat

B. Perquè som els millors oferint serveis al voltant d’un producte o tecnologia ja existents i no únics en el mercat

C. Perquè la nostra capacitat de producció en termini, qualitat i preu són superiors a la resta dels nostres competidors

Hem vist molts casos d’empreses que han intentat cobrir els tres àmbits, tot i que poques ho han assolit. En tot cas, sempre hi ha un dels punts que te un pes més important que la resta, i aquest precisament és el que s’ha de potenciar. El repartiment podria ser 70/20/10.

Aquesta decisió estratègica acaba marcant el tipus d’organització interna, processos, sistemes informàtics i personals que són necessaris per aconseguir els objectius marcats.

Estàs a A, B o C?

En qualsevol cas, estàs organitzat para assolir les fites?

Cesc Alcaraz, economista