A la recerca de l’oceà blau

127

Marc Fernàndez - La Veu de l'Anoia - VeuAnoia.catHeu somniat mai en nadar en un oceà blau? Sóc conscient que aquest introducció pot sonar a un viatge de somni , ara que tots ja enyorem les vacances, però no és exactament així… o si… m’explico. Es coneix com oceà blau a nivell d’estratègia d’empresa aquell mercat que encara no s’ha explotat, i per tant, on no hi ha competència i es pot crear una nova demanda. És a dir, talment com si la nostra empresa estigués sola nedant enmig de l’oceà. Aquest concepte va aparèixer publicat ja fa uns anys per part dels prestigiosos economistes W. Chan Kim i Renée Mauborgne.

Els autors divideixen el mercat en dos tipus d’oceans: l’oceà vermell (mercat tradicional) i l’oceà blau (mercat encara per explotar). En el vermell, el mercat ja existeix i l’objectiu és batre la competència, explotant la demanda existent i competint per preu o diferenciació. En el blau, i com us deia, tot està per fer encara.

L’estratègia de l’Oceà Blau es basa en ser capaços de minimitzar els riscos i no en assumir-los. En base a això, els autors parlen de diferents estratègies. Us en parlaré breument d’algunes d’elles. En la primera estratègia parlen d’un concepte força interessant: sabem quines fronteres té el nostre mercat? Segur que ens pensem que si. Però… hem mirat mai a indústries alternatives als productes o serveis que oferim? Aquelles que tot i compartir algun nexe amb el què oferim no són del nostre sector. Em venen al cap algunes empreses de la comarca que fa temps que s’ho van plantejar i no els ha anat pas malament. Parlen també i com no pot ser d’altra manera dels consumidors. Molts cops ens centrem en els nostres clients actuals però la seva proposta va més enllà. Què tenen en comú els clients actuals i aquells que no ho són? Entendre-ho pot ser la clau per entendre com ens hi podem apropar. I… arribats a aquest punt… tenim clar qui és el consumidor? Qui és el comprador? i…qui és el prescriptor (qui decideix la compra del producte)? La cosa ja es complica oi? Pensem en el clàssic exemple de la compra de bolquers. De ben segur que podem identificar com el prescriptor acostuma a ser la mare, el comprador o client pot ser tant el pare o la mare, i el consumidor acabarà sent un nadó. Per tant, tenir-ho identificat ens donarà pistes de cap on hem d’enfocar la nostra publicitat.

Coneixeu el Cirque du Soleil? Segur que si. Doncs és un clar exemple d’Oceà Blau. El seu èxit es va aconseguir en una indústria en decadència i en un mercat (el de l’oci) on constantment sorgeixen novetats. Van saber crear un espectacle totalment diferenciat i que va convertir en irrellevant als seus competidors. S’adreça clarament a un nou grup de consumidors disposat a comprar una entrada a un preu elevat amb l’objectiu de veure un espectacle incomparable. Van saber trobar el seu Oceà Blau.

MARC FERNÀNDEZ, empresari